营销经理的秘密

只要你有同理心,你就是你的消费者,消费者也就是你。但是这样是不够的,用同理心让自己与消费者相同,找出消费者为什么要买的理由。同理可证促发动机,塑造情境非买不可。

诺贝尔物理学奖得主温伯格(Steven Weinberg)在「最终理论的梦想」(Dreams of A Final Theory)一书中说明,最终理论是以最基本的原理解释其他原理的理论,且具备无限的有效性、充分的完整性与一致性。

在营销的世界中,我个人提出属于营销的最终理论就是…

营销=消费者为(二声)什么+消费者为(四声)什么

在这世界上有七十亿人口,每个人都是独一无二的存在,同时特定的每一群人也都有其特定的行为模式,你要记得一件事…

我(消费者)与你,绝对比你想像中的更不同,同时也比你想像中的更相似。

在此我举个例子让你更容易理解,若有一天你在星巴克喝咖啡,享受优闲的午后时光,一转头却发现,坐在你隔壁的不就是汤姆 克鲁斯吗?

这时你的瞳孔放大、眉头上升、心跳加速,你感受到一种惊讶、兴奋的情绪涌现。以上的反应我会有,我敢赌你在同样的情境下也会有一样的反应,你与我是否很相似?

但是由于每个人的成长环境与生活经验的不同,你与我产生了完全不同的行为反应,若是我发现汤姆克鲁斯坐在我隔壁,我会装作不认识他,默默的喝我的咖啡,另一方面若是你,你的行为模式可能与我不同,你从小在美国纽约长大,也许你会与他攀谈,甚至要求他与你一起自拍上传Facebook。

经过上面的例子你就很清楚了,为什么我(消费者)与你,绝对比你想像中的更不同,同时也比你想像中的更相似?

我们相同的地方在哪里?

我们不同的地方又是什么?

消费者为(二声)什么,消费者是跟你一样的人,有七情六慾,有悲伤、欢乐、难过、愤怒等情绪反应,此多为自动化运作、非常快、不费力、不受自主控制,想想你看到汤姆克鲁斯的反应,绝对在理性意识到之前就发生了,除了少数的例外,大多数人的喜好都是一样的,所追求的幸福感也都类似,所以这理的关键是"同理心",你必须知道你的消费者是谁?他们怎么感受?他们会怎么反应?

只要你有同理心,你就是你的消费者,消费者也就是你。

但是这样是不够的,因为每个人受到某种刺激所产生的行为却完全不同,那是由于每个人的生活经验、情况环境、社会文化的不同所造成的。因此你还要了解的是…

消费者为(四声)什么,在这里消费者与你不同,如上面例子你看到汤姆克鲁斯后的行为是经过思考的,每个人的行为模式都不一样,营销就是创造一个情境、氛围符合该消费者的生活经验、情况环境、社会文化,让消费者理解为什么要购买你的商品或服务,每天都要问自己,为什么消费者要购买你的商品或服务?

用同理心让自己与消费者相同,找出消费者为什么要买的理由。

同理可证促发动机,塑造情境非买不可。